进入7月以来，杭州的开发商又一次面临着传统淡季的困扰。比较以往的淡季，今年身处宏观调控微妙期的众多房企面对持币观望姿态的购房者，无论是从定价、客户会营销还是产品说明会，均出现了一些更为务实的理性姿态，反季节营销思路也层出不穷。
新盘纷纷反季节亮相
“这么多新盘在被认为是传统淡季期间推出，这是最近几年来很少见的。而且所推出的楼盘价格也纷纷比业界预期的要低，这表明在目前形势下，开发商在楼盘价格策略制定上更为理性。”一家即将于近期开盘的开发商负责人对记者称。
往年7、8月份是楼市传统淡季，，很少有新盘推出，今年则完全不同，突然迎来了新盘开盘的小高峰。几乎每个板块，都有代表性新盘推出。因为理性定价，使得这些新盘一经推出，就受到了市场的广泛认可，成交量和预订量均有不俗表现。
坤和·西溪里日前推出的排屋房源，均价28000元/平方米、情景公寓价格约为14000-15000元/平方米；中海地产在杭州的首个项目——滨江之江湾板块标志楼盘中海·钱塘山水精品公寓11000元/平方米的开盘均价，更是在开盘当天就达到近70%的销售率，而7月21日、22日两天近4个亿的销售额，也使中海地产在杭州淡季楼市创造了一个不小的奇迹；“城东新城”首席大盘中凯·东方红街一次性推出的530套房源以均价13000元/平方米入市，一周内合同签订率则达到70%。九堡新盘德信·泊林公寓7月13日以均价10500元/平方米开盘，首日预订达到60%。
与此同时，一些即将于近期开盘的新盘也已经提前公布了自己的均价，这在以往也是比较少出现的现象。下城区华丰板块新源房产开发的元都新景继今年1月400余套房源几天之内销售完毕后，也将于近期开盘，据开发商负责人表示，元都新景的二期均价将在8500元/平方米左右；8月下旬即将首次开盘的万象城·悦府的均价为30000元/平方米。 业内人士指出，随着低于市场预期的上述新盘的陆续亮相，杭州今年传统的楼市淡季，将变得有些不同寻常。
“客户会”打响终端制胜战役
“今天的时代是客户经济时代。”管理大师迈克尔的一句经典语录今天看来似乎更为直追问题的本质。随着2006年万科地产在杭州强势启动客户会活动以来，往常被众多开发商忽略的客户维护问题也日益受到开发商的重视。两年以后，杭州开发商显然已经习惯于把客户会作为屡试不爽的“招数”，在培养客户忠诚度的同时，为销售造势。
随着“万客会”登陆杭州，从2006年起，据记者了解，杭城超过80%的房产公司先后组建起了自己的客户俱乐部。一场以“客户为导向”的肉搏战也在杭州房产界暗涌，而掌握客户资源就等于成就营销这样的观点也几成业界共识。
进入今年以来，很明显的变化是，杭州的开发商在借力客户会的同时，其运营与操作的手段也更显成熟。随着深入持续的研究，客户会也逐渐摆脱了“花瓶”这样的配角角色。如何从传统的客户关怀和客户活动中完成精彩蜕变，成为共同面对的问题。
绿城·蓝庭的“地中海风情体验主题月”、绿城西子组织的郁金香岸诗意之旅、倡导“恒温、恒湿、恒氧”的朗诗·国际街区持续组织进行的免费试住活动也在本月如火如荼地开展着。如果说，两年前杭州的开发商还仅仅把开放样板房作为主要的体验式营销手段，那么现在，在经历了卖概念到卖现房的阶段后，开发商更多的考虑则是通过客户会的形式，在生活氛围上下足工夫。
产品说明会新意迭出
“这可能是我看到过的杭州楼盘最生动的产品说明会了。”7月12日，在参加完由新南北集团组织的“对话西岸”南北·西岸尊客品鉴会后，一业内人士对记者感叹道。
此次品鉴会，最大的亮点是成功邀请到了台湾知名主持人曹启泰担任主持嘉宾，这个在内地市场上靠《波士堂》、《上班这点事》而声誉鹊起、拥有众多粉丝的台湾主持人，将他对传统文化价值观以及风趣幽默的主持风格极好地融入枯燥的楼盘说明会，向普通市民近距离呈现出西岸的双水岸科技生活的人居魅力。
之后的7月13日晚上，坤和·西溪里以一场“时尚中国风”为主题的视听秀让消费者领略了中国元素的无限魅力。一段段带着浓郁中国文化韵味与现代时尚标签的VCR、将古典与现代完美融合的旗袍秀以及时下正在热映的整片充满着中国元素的好莱坞大片《功夫熊猫》等，让消费者对这个主打现代中式的新墙门大宅有了更深刻的认识。
“去年，因为市场的原因，公司在这个时间节点上根本没有怎么做营销，但是今年的战略却发生了改变。因为我们深刻认识到只有淡季的市场，没有淡季的思想。”昨日，一业内人士分析指出，此时更应该既要讲求战术性的营销行为，又要有抢得旺季营销先机的策略。“单纯就企业的营销活动而言，永远没有淡季旺季之分。”如何在淡季中出奇制胜，重新树立企业自身的定位，加上行业的自律、诚信经营等诸多方面均是淡季营销的解决之道。 “哪怕形势再不好，也是有消费者存在的。其实，有时候淡季开盘比传统旺季要好。这也是在产品说明会上做足功课的理由。”
